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要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低于或等于該產品價值。
有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。
9、 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。 
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