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營銷戰(zhàn)略,教您如何穩(wěn)步提升營業(yè)額
來源: | 作者:yibeisha | 發(fā)布時間: 2016-08-29 | 7150 次瀏覽 | 分享到:
異化營銷:深刻洞察顧客的核心需求,并據(jù)此進(jìn)行店面包裝



一、異化營銷:深刻洞察顧客的核心需求,并據(jù)此進(jìn)行店面包裝

 

顧客選擇兒童游泳館的需求是什么?店面能夠提供什么價值來滿足顧客的需求?這是店面能否吸引顧客并留住顧客的前提和基礎(chǔ)。

顧客選擇兒童游泳館最根本的需求是為了孩子的健康。而作為嬰兒游泳館所有的配套設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)等因素都是為寶寶的健康而存在。從硬件來說,安全的游泳設(shè)備和水質(zhì)情況,健康環(huán)境的室內(nèi)環(huán)境和通風(fēng)條件,及時的供熱供水系統(tǒng)等;在軟件方面,舒適的更衣環(huán)境和游泳環(huán)境,專業(yè)細(xì)致耐心的服務(wù)等。在每一個能考慮到寶寶健康的元素上下功夫,尋找店面的突出優(yōu)勢,即核心賣點,并做重點包裝,形成自身獨特的銷售主張。例如擁有從業(yè)多年的育嬰師和嬰兒游泳師,保證服務(wù)專業(yè);如超大的空間、專業(yè)的游泳設(shè)備等,集中一點,重點突出,實行差異化營銷,切不可泛泛而談。

兒童游泳館本身是從母嬰行業(yè)市場細(xì)分出的一個分支,需對特定人群(即0-6歲兒童)進(jìn)行針對性營銷,在推廣過程中,重點研究0-6歲兒童的心理特點和家長需求,強調(diào)自己的專業(yè)定位,聚焦目標(biāo)人群,集中突出優(yōu)勢,區(qū)別競爭對手,進(jìn)行店面包裝,提煉主題形象和主題廣告語,并形成統(tǒng)一口徑對外傳播。



二、服務(wù)營銷:基本服務(wù)附加服務(wù),讓顧客體驗物超所值的增值服務(wù)


在基本服務(wù)項目上,兒童游泳館一般涉及的服務(wù)有兒童游泳、兒童洗澡、游泳被動操、兒童游泳教學(xué)等,在服務(wù)過程中,要充分利用0-6歲兒童的模仿、好奇、好游戲、喜歡表揚和鼓勵、喜歡成功等的特殊心理特征,科學(xué)地引導(dǎo)孩子對游泳產(chǎn)生好感并喜歡游泳。

在游泳服務(wù)過程中,游泳師可適當(dāng)組織一些互動小游戲鼓勵寶寶,如在水中放置一些水上玩具,讓寶寶抓取,抓取到的玩具歸寶寶所有。另外也可組織一些小規(guī)模的游泳比賽,增加泳池內(nèi)的互動性和娛樂性,表現(xiàn)優(yōu)秀的寶寶可以予以適當(dāng)鼓勵。在服務(wù)過程中游泳師要及時觀察寶寶的身體狀況,并及時告知家長。游泳完畢后,對寶寶的身高、體重進(jìn)行測量,并針對具體情況給予建議和專業(yè)的意見。

所以附加服務(wù)顧名思義就是購買范圍外的服務(wù),顧客在參與購買過程中,要的不是“便宜”,而是“占便宜”。占了便宜,自然容易接受產(chǎn)品或服務(wù)。因此,在某種情況下與其降價銷售不如送一些附加服務(wù),這需要兒童游泳館營業(yè)員和服務(wù)人員在推銷技巧上下功夫,營造物超所值的感受。有條件的客戶不妨在寶寶游泳后贈送寶寶理發(fā)、寶寶微量元素檢測或?qū)殞毶L發(fā)育檢測等附加服務(wù),店內(nèi)也可放置一些識字卡、色卡、育兒光盤等早教工具,根據(jù)實際情況免費贈送給寶寶和家長。再有可針對非會員顧客,每次游泳完畢后贈送一定數(shù)額的抵用券、代金券或積分卡等,方便下次使用或累積使用,一方面是迎合顧客占便宜的心理,另一方面也可培養(yǎng)重復(fù)消費。

 
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